降价之前如何诊断付费报名不足
报名人数落后于委员会的预期，有人提议打折。
简要回答
降价只能解决报名缓慢的其中一种原因。在调价之前，先找出人们在哪一步流失：没看到页面、看了就走、开始后放弃结账，或是拿不到付款批准。
逐步统计，并向一小批没有报名的人询问，再把原因对应到应对措施。只有当价格是您能证明的原因时，才降价。
先看漏斗，再看价格
只使用您自己的数据。缺少数字就写“未知”，因为猜测会把您引向错误的方案。
| 步骤 | 统计什么 | 如果偏弱，检查什么 |
|---|---|---|
| 触达 | 已发邀请、已打开数、按来源的页面访问量 | 对的受众是否通过对的渠道听到了消息？ |
| 兴趣 | 议程页停留时间、收到的询问 | 议程和讲者阵容是否清楚、相关？ |
| 开始 | 已开始的报名 | 页面是否清楚说明日期、地点、价格和包含内容？ |
| 完成 | 完成的报名相对于开始的报名 | 结账、付款或表格是否构成障碍？ |
| 审批 | 要求发票或批准函的询问 | 企业是否需要您没有预留的文件或时间？ |
| 承诺 | 按周计的报名与以往模式比较 | 人们是否在等截止日期或某项决定？ |
看起来像价格问题、其实不是的原因
- 议程尚未公布，人们无法向雇主说明这笔开支的理由。
- 日期与其他行业活动、假期或财政年度结算冲突。请对照您自己的日历核查。
- 雇主需要批准函、发票或预算周期，而这些尚未到位。
- 报名表太长，或某些付款方式失败。
- 邀请发给了不对的人，或者只发了一次。
按这个顺序做诊断
如果价格确是原因
- 模拟降价对贡献的影响，而不只是席位数。请参阅门票收入与贡献。
- 先考虑有针对性的做法：为特定群体设优惠，或设团体价。请参阅会员、非会员与团体价格。
- 考虑已经付款的人，并决定如何处理他们。
- 避免制造紧迫感。请参阅早鸟截止日期。
要与委员会商定的问题
- 在每个报名水平上，我们会作出什么决定，例如保持、加强推广、调价或缩小规模？
- 谁批准价格变动，什么时候之前？
- 价格若有变动，我们如何告知会员和较早报名的人？
实例演示 · 虚构示例
虚构会计师论坛找到真正原因
机构与数字均为虚构，仅作说明。
虚构年度会计论坛在活动前六周，500份邀请只换来62个报名，低于委员会的预期。有人提议打八折。
秘书处统计出1,400次页面访问、210个开始的报名和62个完成的报名。在148个被放弃的报名中，多数停在付款步骤。联系的八位受邀者中，六位表示需要发票和经理批准，两位不知道议程内容。团队随后公布议程、增加发票付款方式、主动联系雇主，并在两周后重新评估，再决定是否调价。
可直接使用
报名不足诊断工作表
复制到电子表格。没有数字就写“未知”。在讨论价格之前先完成。
| 漏斗步骤或原因 | 我们的数据或证据 | 对照（上届活动或计划） | 可能的应对 | 负责人与日期 |
|---|---|---|---|---|
| 已发邀请与受众匹配度 | ||||
| 页面访问与询问 | ||||
| 已开始的报名 | ||||
| 已完成的报名 | ||||
| 待处理的发票或批准请求 | ||||
| 议程与讲者是否已公布？ | ||||
| 发现的日期冲突 | ||||
| 未报名者给出的理由（样本） | ||||
| 价格是否被明确提出？证据： |
自己处理，还是寻求外部协助？
以下情况，团队通常可以自行处理
- 您无需协助就能从报名系统取得漏斗数据。
- 秘书处可以联系一批受邀者并记录答案。
- 委员会同意等诊断完成后再决定价格。
以下情况，外部策划协助更有价值
- 数据分散在不同工具里，没人能把它们串起来。
- 委员会在降价、延长宣传和延期之间意见分歧。
- 财务在任何变动之前，需要一份站得住脚的收入情景分析。
需要看清报名缓慢的原因？
活动蓝图（Event Blueprint）或规划诊断可以整理漏斗数据、抽样问题、决策点和收入情景，并为每项应对指定负责人。项目负责人随后可以与您的报名供应商和宣传团队协调已商定的改进。是否调价仍由委员会决定，也不承诺任何报名结果。
主办方常见问题
多早能看出报名偏弱？
一旦有了两三周的数据，就把每周数字与您自己以往的活动对照。如果没有可比数据，就用漏斗各步骤找出人们在哪里流失。
要不要问人们为什么没有报名？
要，用简短的开放问题，并取一小批样本。记录他们的原话，避免暗示答案，例如价格。
打折有没有可能是正确答案？
有时是，前提是价格是您能证明的原因。先模拟对贡献的影响，并决定如何对待较早报名的人。
如果受众本来就太少呢？
那就在谈价格之前，先与委员会检视活动形式、规模和成本基础，因为较小规模的活动也许更适合这批受众。
相关资源
内容记录: 草稿。根据所引用资料撰写，并经自动规则检查；尚未经过独立审阅。