销售职责、方案与谈判

如何约定赞助成功费与业绩归属？

可能有秘书处以外的人带来赞助方，而没有人写下这值多少、该怎么计算。

规划您的赞助工作流程活动蓝图（策划方案）

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简要回答

在任何接洽开始之前，以书面约定：什么算成功拉到赞助、多人参与时功劳归谁、费用在哪一刻成为应付。可以考虑的常见触发点是款项到账，而不是口头答应。

是否支付任何成功费，由委员会决定。费用条款本身应写入经律师和会计师审阅的协议。

业绩归属争议为什么会发生

赞助往往牵涉多人：有人脉的委员会成员、发出提案的秘书处职员、打了电话的前任会长、志愿者或外部人士。赞助方签约后，每个人都可能认为是自己带来的。

如果款项到账后才决定功劳，这个决定就带有个人色彩；事前决定，它就是规则。

接洽前要做的决定

决定	可考虑的选项	要解决的问题
什么算成功	口头答应、签署协议、首期付款、全额付款。	应明确签约额与到账额的区别。
功劳归谁	首次有记录的引荐、掌握关系的人，或按约定比例共享。	由谁证明，用什么记录？
已有关系	上一届支持过的赞助方，或已在秘书处联系人名单中的对象。	续约是否排除在任何费用之外？
何时产生	签约时、款项到账时，或随款项分期产生。	赞助方退出或未付款时怎么办？
费用适用于什么	仅现金、实物支持，或两者。	实物价值如何计量，由谁计量？
谁裁决争议	一位未参与该笔销售的指定人员。	提出主张的期限是多久？

保存能解决问题的记录

在发出第一份提案之前，把每次引荐记入赞助销售进度跟踪器，写明日期、渠道和引荐人。
记录对具名人士进行接洽的许可依据，避免功劳建立在本不该发生的接洽之上。
如果赞助方愿意说明他们如何找到主办方，请保存其确认。
在约定的节点与批准人一起检查记录，不要等到活动之后。

本页不决定的事项

费用水平、与中介所订协议的法律形式及其税务处理，都属于委员会和顾问的职责范围。与顾问审核合同提供了问题清单。

在赞助款签署并收到之前，任何预期赞助收入都只是估计。

实例演示 · 虚构示例

在接洽前约定好的规则表

机构、比例与数字均为虚构，仅作说明，并非建议。

一家虚构的物流协会决定，志愿者和外部引荐人都可以被记功。接洽前，委员会约定：首期款项到账才算赞助成功；记录中首次有据可查的引荐获得功劳；去年赞助方的续约不给任何人记功。

后来一位志愿者和一位委员会成员都声称带来了同一家赞助方。记录显示，志愿者发给赞助方的邮件比委员会成员的电话早三周。司库直接按规则处理，无需再讨论。

可直接使用

业绩归属与费用规则表

在任何接洽之前，与委员会和批准人一起填写，并把完成的表格连同协议草稿交给顾问。

什么算成功拉到赞助（口头、签约、首期付款、全额付款）：
什么算功劳证据（首次记录的引荐、关系持有人、其他）：
共享功劳如何分配（如有）：
续约和已有联系人：排除还是计入，以及如何识别：
费用何时产生，赞助方不付款时怎么办：
现金、实物或两者，实物价值如何计量：
谁保管引荐记录，多久检查一次：
谁裁决争议，提出争议的期限：
审阅书面条款的顾问及日期：

打开工具: 活动潜在赞助商进度跟踪器

自己处理，还是寻求外部协助？

以下情况，团队通常可以自行处理

只有委员会成员和秘书处接洽赞助方，且不支付任何费用。
委员会只想要简单的记功规则，用于表彰。
引荐记录由一个人保管。

以下情况，外部策划协助更有价值

有外部人士或中介参与，并在讨论费用。
已有多人声称与同一家赞助方有关系。
司库想要审计人员能够遵循的规则。

想在接洽赞助方之前先把规则写下来？

活动蓝图（Event Blueprint）可以记录赞助工作流程：阶段定义、引荐记录、决策负责人，以及可供委员会批准的规则表。接洽赞助方和约定任何费用仍由贵机构及其顾问负责。策划包确保这个问题在第一次接洽前就已解决。

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主办方常见问题

我们到底要不要付成功费？

这由委员会与其顾问决定。有些主办方偏好固定费用，或不向志愿者付费。先选定做法，再写规则。

赞助方不肯说是谁引荐的怎么办？

以您自己的记录为准，其中应显示首次有记录的联系。如果记录没有答案，就适用事先为不明情形约定的规则。

能向理事会承诺一个赞助总额吗？

已签约和已到账的金额作为事实呈报，其余的一律作为估计并注明阶段。不要把目标当作预期结果呈报。