Merancang persidangan pengguna B2B berdasarkan kematangan pelanggan
Pelanggan pada peringkat berbeza menggunakan produk anda mahukan perkara berbeza daripada dua hari yang sama, dan satu agenda jarang melayani mereka semua.
Jawapan ringkas
Takrifkan tiga atau empat segmen kematangan pelanggan daripada data yang sudah anda ada (contohnya menilai, menerima pakai, meluaskan dan lanjutan), tulis satu hasil bagi setiap segmen, dan bina program sebagai trek yang melayani setiap hasil. Putuskan campuran jenis sesi, penceramah (pelanggan, rakan kongsi, kakitangan anda sendiri) dan detik bersama sebelum pendaftaran dibuka.
Kandungan peta jalan, demo langsung, peraturan penaja dan perjalanan peserta masing-masing mempunyai keputusan tersendiri. Rujuk halaman saudara bagi perkara itu dan bukannya menyelesaikannya dalam trek.
Mengapa kematangan lebih baik daripada jawatan atau barisan produk
Pengguna baharu perlu melihat cara bermula dan rupa yang baik. Pengguna lanjutan mahukan rakan sebaya, kedalaman dan hubungan terus dengan pasukan produk anda.
Mengatur mengikut kematangan menunjukkan sejauh mana pelanggan sudah tahu dan apa yang akan mereka lakukan dengan acara itu, sesuatu yang tidak diberitahu oleh jawatan sahaja.
Segmen dan keperluan setiap satu
| Segmen | Siapa mereka | Apa yang mereka mahu daripada acara | Jenis sesi yang cenderung sesuai |
|---|---|---|---|
| Menilai | Prospek dan pengguna percubaan yang masih membuat keputusan. | Melihat bagaimana produk sesuai dengan situasi mereka. | Kisah pelanggan, gambaran produk ringkas, soal jawab terbuka. |
| Menerima pakai | Pelanggan yang baru dimasukkan dalam beberapa bulan pertama penggunaan. | Beroperasi dengan cepat dan mengelak kesilapan lazim. | Bengkel praktikal, klinik onboarding, meja rakan sebaya. |
| Meluaskan | Pelanggan yang melancarkan kepada lebih banyak pasukan atau wilayah. | Tadbir urus, integrasi, pengurusan perubahan. | Sesi kes diketuai pelanggan, sesi seni bina dan pelancaran. |
| Lanjutan | Pengguna mahir, pentadbir, rakan integrasi. | Kedalaman, pandangan awal tentang perubahan, pertukaran rakan sebaya. | Sesi mendalam, meja bulat pasukan produk, sesi rakan kongsi. |
Turutan keputusan
- Ambil data pelanggan yang sudah ada dalam sistem anda untuk mentakrif segmen kematangan, seperti tempoh penggunaan, modul atau ciri yang digunakan, bilangan pengguna atau pasukan, dan tiket sokongan mengikut jenis.
- Kira pelanggan bagi setiap segmen dan anggarkan berapa ramai daripada setiap satu akan hadir, kemudian putuskan berapa banyak sesi diperlukan oleh setiap trek.
- Tulis satu hasil bagi setiap segmen: apa yang peserta patut boleh lakukan atau putuskan selepas itu.
- Bina grid trek dengan pembukaan dan penutup bersama, dan sesi selari di antaranya. Kekalkan sekurang-kurangnya satu detik apabila segmen bercampur.
- Pilih penceramah bagi setiap trek: pelanggan untuk meluaskan dan menerima pakai, rakan kongsi untuk integrasi, pasukan produk anda untuk lanjutan.
- Putuskan sesi mana memerlukan kelulusan pelanggan terhadap kisah mereka, dan setuju perkataan dengan kenalan komunikasi atau undang-undang setiap pelanggan.
- Rancang pendaftaran supaya peserta memilih segmen sendiri dan melihat cadangan trek mereka; rujuk pembina taklimat acara untuk nota perancangan anda sendiri.
Soalan untuk diselesaikan bersama pasukan anda
- Pasukan mana memiliki kandungan setiap segmen: kejayaan pelanggan, produk, pemasaran atau pengurusan rakan kongsi?
- Kisah pelanggan mana yang dibenarkan untuk kegunaan awam, dan siapa di pihak pelanggan meluluskannya?
- Topik produk mana yang awam dan mana yang hanya untuk pelanggan yang dinamakan? Lihat taklimat peta jalan berbanding sesi awam.
- Demo mana akan ditunjukkan, dan kepada siapa? Lihat perancangan akses demo.
- Bagaimana penaja atau rakan kongsi diletakkan supaya trek kekal berguna? Lihat konflik penaja berbilang vendor.
Perangkap lazim
- Program yang kebanyakannya pengumuman produk, dengan sedikit untuk pelanggan yang mahu menggunakan produk dengan lebih baik.
- Penceramah pelanggan direkrut terlalu lewat untuk meluluskan kisah mereka secara dalaman.
- Label segmen yang berbunyi seperti penarafan, menyebabkan peserta mengelak trek pertama.
- Tiada detik bersama, jadi pelanggan lanjutan dan baharu tidak pernah bertemu.
Contoh kerja · Contoh rekaan
Persidangan pengguna perisian B2B fiksyen
Organisasi dan angka fiksyen, untuk ilustrasi sahaja.
Sebuah syarikat perisian fiksyen, Penyedia Perisian Contoh, merancang persidangan pengguna dua hari untuk kira-kira 300 peserta daripada pelanggan dan rakan kongsi.
Data pelanggan mencadangkan empat segmen: menilai, menerima pakai, meluaskan dan lanjutan, dengan jangkaan kehadiran kira-kira 40, 90, 110 dan 60. Pasukan menulis hasil bagi setiap satu, kemudian membina tiga trek selari pada hari pertama (menerima pakai, meluaskan dan lanjutan) dan sesi pembukaan serta penutup bersama. Peserta menilai menyertai trek pengenalan separuh hari sebelum program utama.
Lima kisah pelanggan disediakan untuk trek meluaskan, dan kenalan komunikasi setiap pelanggan diminta meluluskan perkataan. Dua sesi peta jalan produk dikekalkan berasingan dan terbuka hanya kepada pelanggan yang dinamakan.
Gunakan sendiri
Peta program kematangan pelanggan
Salin satu baris bagi setiap segmen. Lengkapkan bersama kejayaan pelanggan, produk dan pemasaran sebelum program dirangka.
| Segmen | Cara kami mentakrifkannya (data) | Jangkaan peserta | Hasil dalam satu ayat | Trek dan jenis sesi | Penceramah dan kelulusan diperlukan | Soalan terbuka dan pemilik |
|---|---|---|---|---|---|---|
Urus sendiri atau dapatkan bantuan?
Pasukan anda biasanya boleh mengurusnya apabila
- Satu hari, satu produk, dan pasukan kejayaan pelanggan yang sudah membahagikan pelanggan kepada segmen.
- Bilangan kecil penceramah pelanggan yang mudah mendapat kelulusan.
- Sedikit rakan kongsi dan tiada penaja.
Bantuan perancangan luar berbaloi apabila
- Beberapa produk, banyak segmen dan campuran kandungan pelanggan, rakan kongsi dan penaja.
- Kisah pelanggan, kandungan peta jalan dan demo masing-masing memerlukan kelulusan berasingan.
- Pasukan dalaman tidak dapat memegang garis masa program di samping tugas harian.
Perlukan seseorang untuk memegang pembinaan program?
Ketua projek persidangan boleh mengendalikan bengkel segmentasi dan grid trek bersama pasukan anda, menjejak kelulusan penceramah dan kisah pelanggan, menyimpan log keputusan dan menyelaras pembekal mengikut trek yang dipersetujui. Keputusan produk, pelanggan dan undang-undang kekal dengan pasukan dan penasihat anda. Hantar senarai segmen dan tarikh untuk menetapkan skop kerja.
Soalan yang biasa ditanya penganjur
Berapa banyak segmen kematangan yang mencukupi?
Tiga atau empat. Lebih daripada itu menghasilkan trek nipis yang sukar diisi dan sukar dipilih peserta.
Patutkah pelanggan baharu dan lanjutan berkongsi sesi?
Kongsi pembukaan, penutup dan beberapa detik sosial, dan asingkan sesi teknikal mengikut segmen.
Siapa patut bercakap, pelanggan atau kakitangan kami?
Gabungkan kedua-duanya. Sesi diketuai pelanggan sesuai untuk meluaskan dan menerima pakai; sesi diketuai kakitangan sesuai untuk kedalaman produk. Dapatkan kelulusan kisah dengan pelanggan dahulu.
Adakah kami memerlukan data untuk membahagikan pelanggan?
Sedikit data membantu. Mulakan daripada apa yang sudah anda ada, seperti tempoh penggunaan, modul dan pengguna, dan perhalusi dengan pertimbangan pasukan kejayaan pelanggan.
Sumber berkaitan
- Memisahkan taklimat pelan hala tuju produk daripada sesi persidangan awam
- Merancang akses demonstrasi untuk pelanggan, rakan dan pesaing
- Mengurus konflik penaja dalam forum teknologi berbilang vendor
- Menukar kerumitan program teknikal kepada pengalaman peserta yang jelas
- Pembina taklimat acara
- Pengurusan projek persidangan secara penyumberan luar
Rekod kandungan: Draf. Ditulis berdasarkan sumber yang dipetik dan disemak oleh peraturan automatik; belum disemak secara bebas.