销售职责、方案与谈判
赞助谈判审批简报应包括什么？
赞助方想谈条款，而主导谈话的人需要事先知道哪些可以答应，哪些必须交回委员会。
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简要回答
审批简报是谈判前议定的一页说明：谈判人可以提出什么、可以接受什么、必须拒绝什么、哪些必须提交上级。它让谈判人从临场发挥，变成在授权范围内工作。
依据已批准的权益清单、每项权益的兑现成本和已知的冲突来撰写。委员会或批准人在第一次会面前签署。
简报的用途
谈判进展很快，对方常常当场提出要求。没有授权，谈判人要么答应而使主办方受约束，要么不作回应而失去势头。
简报让谈判人可以在限度内回答，也清楚知道什么时候该说这件事需要提交讨论。
一份好简报的组成部分
如何准备
- 收集权益清单、套餐价格、兑现成本，以及其他潜在赞助方的状态。
- 列出赞助方最可能提出的三件事，并事先决定每件的答复。
- 把须请示事项定为清晰的门槛，而不是“大”或“小”的印象。
- 指定批准人，以及谈判期间如何在一个工作日内联系到对方。
- 约定赞助方催促当场决定时怎么说：谈判人可以使用的一句简短话。
- 请批准人签名并注明日期，只分发给需要的人。
谈判期间与之后
- 记录对方提出、要求和议定的内容，会后发送简短的书面摘要。
- 把每次向批准人的请示及其答复记在同一个地方。
- 在书面条款经审阅并签署之前，不要把原则性同意当作已承诺。
- 只用证据支持的阶段来更新赞助销售进度跟踪器。
实例演示 · 虚构示例
让谈判保持在授权范围内的简报
机构虚构，数字仅作说明。
一家虚构的酒店业协会在与一位潜在主要赞助方交谈之前，准备了一页简报。简报在付款时间和两张展桌的选择上留出调整空间，并设定三个须请示事项：任何低于议定底价的价格、某个环节的冠名，以及赞助方所属类别的独家权。
会上赞助方要求环节冠名。谈判人说这由委员会决定，三个工作日内回复。批准人拒绝冠名，但在现有套餐内提供舞台横幅。赞助方接受，授权范围之外没有任何承诺。
可直接使用
赞助谈判审批简报模板
在一页内填写完成。批准人在第一次会面前签署，情况变化时重新审阅。
- 赞助方及会面日期：
- 谈判目标：
- 起始报价（套餐、价格）：
- 每项权益的兑现成本（仅限内部）：
- 无需请示的调整空间（范围、时间、限度）：
- 须请示事项（价格底线、新增权益、独家权、冠名、多年条款）：
- 底线（主办方不接受的条件）：
- 与现有赞助方或权利的已知冲突：
- 同意前需经律师或会计师审阅的条款：
- 谈判人、记录人和批准人，以及如何联系批准人：
- 被催促当场决定时使用的话：
- 批准人签名及日期：
自己处理，还是寻求外部协助？
以下情况，团队通常可以自行处理
- 一位谈判人、一位批准人，以及简短的标准套餐。
- 委员会已议定价格底线和独家权规则。
- 时间允许在一两天内答复每次请示。
以下情况，外部策划协助更有价值
- 多位谈判人与同一赞助集团沟通。
- 赞助方想要的条款涉及其他赞助方的权利。
- 委员会尚未决定哪些可以接受、哪些不可以。
想在谈判开始前先把简报和审批准备好？
活动蓝图（Event Blueprint）可以在赞助工作流程中加入谈判审批模板，包括权益清单、兑现成本、须请示事项和各项审批人。项目负责人可以协调批准人的决定和书面跟进，而谈判本身和商业决定仍由您的团队负责。
主办方常见问题
简报应该多长？
一页。如果需要更多篇幅，说明委员会可能还没有决定足够多的事。详细成本放进权益清单，在简报中引用即可。
赞助方可以看到这份简报吗？
不可以。它包含内部限度和成本。应分享套餐，以及议定内容的书面摘要。
如果批准人没法及时联系上怎么办？
谈判人应说明此事会提交讨论并给出日期。事先约定批准人或指定代理人在限定时间内回复，免得拖延变成让步的压力。
相关资源
内容记录: 草稿。根据所引用资料撰写，并经自动规则检查；尚未经过独立审阅。