销售职责、方案与谈判
如何确保赞助提案与实际权益一致？
委员会已批准一份赞助权益清单，而提案将由一位没有参加那次会议的人来写。
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简要回答
提案与权益清单一致，是指提案中的每项权益都能对应到已批准的赞助权益清单中的一行，数量、限制条件和负责兑现的人都相同。
先写清单，再据此写提案。如果提案需要清单中没有的权益，那是批准人要做的决定，不是执笔人可以自行添加的句子。
提案为什么会偏离权益清单
提案要写得有吸引力，多加一项权益的压力一直存在。会议上的口头承诺、从去年文件复制的一行，或名称暗示得比实际内容更多的套餐，都可能悄悄进入草稿。
代价会在后面出现：合同签署后，秘书处才发现自己答应了无人批准或无法兑现的事项。
动笔前权益清单必须包含什么
- 每项权益单独一行：是什么、共有多少、哪些是独家的。
- 限制条件：日期、房间或区域、议程时段，以及依赖场地或供应商尚未定案的事项。
- 主办方兑现该权益的成本，这样日后让步时就知道取舍是什么。
- 变更的批准负责人，以及每项资产的状态：可售、为指定对象保留、已售或不可用。
根据权益清单撰写提案
- 把权益清单中的条目原样复制进提案，不要改写数量。
- 按委员会批准的套餐分组，不在套餐内的内容一律不写。
- 描述每项权益时，写赞助方会收到什么、何时收到，而不是它可能带来的受众效果。
- 说明依赖他人的部分，例如标牌位置须待场地平面图确认后再定。
- 仍在确认中的权益用平实的话标明，而不是把它藏起来。
- 提案发出前，请另一个人逐行对照权益清单检查。
需要留意的措辞
“最大曝光”“高端能见度”“接触决策者”之类的说法，承诺的是主办方无法控制的结果。请换成具体项目：报名页上的标志、开幕环节的五分钟发言、展览区的一张展桌。
不要把出席人数写成确定的数字。写出预计范围及依据，例如去年的报名人数，并说明这是估计。
赞助方提出清单上没有的要求时
记录这项要求并交给批准人处理，流程见如何处理定制套餐要求。在获批之前，提案保持原样。
实例演示 · 虚构示例
超出权益清单的提案及其纠正
机构与数字均为虚构，仅作说明。
马来西亚虚构物流协会为一天的会议批准了14行权益清单，其中包括一项独家午餐赞助和三张标准展桌。提案的第一稿却列了17项。
负责复核的第二个人发现三处多出的内容：无人批准的“主题演讲介绍”、场地平面图放不下的第四张展桌，以及与午餐重复的第二个“独家”时段。执笔人删去前两项，把第三项作为要求交给批准人，因此提案发出时与14行清单完全一致。
可直接使用
提案与权益清单对照表
草稿提案中的每项权益填一行。最后两列有空白的行，会阻止提案发出。
| 提案中的权益 | 对应的清单行 | 数量一致？ | 限制条件已复制？ | 兑现负责人 |
|---|---|---|---|---|
| 示例：午餐赞助（独家） | 第9行 | 是，1项中的1项 | 是：仅限午餐时段 | 运营负责人 |
自己处理，还是寻求外部协助？
以下情况，团队通常可以自行处理
- 有一个人同时负责清单和提案，另一个人可以复核。
- 套餐清单不长，并已书面批准。
- 赞助方是委员会熟悉的对象，权益也是标准项目。
以下情况，外部策划协助更有价值
- 清单分散在秘书处、场地和供应商手中，没有统一的一份。
- 多份提案同时发出，权益互相重叠。
- 批准人需要一份清晰的范围文件，才同意发出任何提案。
需要先把权益清单和提案范围理清？
活动蓝图（Event Blueprint）可以把已批准的赞助权益写进策划包，包括数量、限制条件、依赖事项和变更批准人。联系赞助方和所有销售工作仍由您的团队负责，蓝图只是给团队提供一份统一的依据。
主办方常见问题
提案要写出每项权益的成本吗？
通常不需要给赞助方看。把兑现成本保留在内部清单中，这样才知道折扣或调换真正放弃了什么。给赞助方看套餐价格和包含内容即可。
赞助方还在考虑时，可以为对方保留资产吗？
可以，但保留要有指定对象、截止日期和负责人。记为“保留”而不是“已售”，避免同一项独家权益被重复提供。赞助销售进度跟踪器可以让状态一目了然。
如果去年套餐里的某项今年无法提供怎么办？
在提案中明说，并写出替代项（如有）。回头的赞助方对悄悄取消的权益，比对公开调整的权益更敏感。
相关资源
内容记录: 草稿。根据所引用资料撰写，并经自动规则检查；尚未经过独立审阅。