Menjejak bantahan penaja tanpa mereka-reka minat
Seorang prospek berkata ia menarik tetapi masanya sukar, dan pada mesyuarat jawatankuasa seterusnya ia sudah menjadi prospek hangat.
Jawapan ringkas
Tulis kata-kata prospek, bukan tafsiran anda. Kelaskan setiap bantahan (masa, bajet, kesesuaian, kuasa, terma, atau tidak jelas), catat sama ada anda boleh menanganinya dengan sesuatu yang nyata, dan alih peringkat hanya berdasarkan bukti.
Keraguan yang sopan ialah satu titik data, bukan peringkat saluran paip. Simpannya dalam penjejak saluran paip penaja seperti yang dinyatakan, dan jauhkan daripada sebarang jangkaan pendapatan sehingga prospek berkata ya secara bertulis.
Bagaimana minat direka
- Nada mesra menjadi berminat, dan mungkin menjadi berkemungkinan.
- Permintaan prospektus menjadi pertanyaan serius.
- Tiada balasan menjadi sedang difikirkan.
- Keyakinan dalam laporan jawatankuasa tidak dicabar kerana semua orang mahu angka yang baik.
Jenis bantahan dan respons jujur
| Jenis | Perkataan lazim | Apa yang boleh dilakukan dengan jujur |
|---|---|---|
| Masa | Bukan suku tahun ini, hubungi semula nanti | Catat tarikh yang mereka sebut dan individu yang berkata. Hubungi semula hanya pada masa itu |
| Bajet | Bajet acara kami sudah diperuntukkan | Tanya bila kitaran bajet seterusnya dibuka. Jangan reka pakej lebih murah tanpa kelulusan |
| Kesesuaian | Pelanggan syarikat ini bukan dalam kumpulan itu | Semak bukti peserta anda. Jika mereka betul, tutup sebagai tidak sesuai |
| Kuasa | Itu bukan bidang saya | Tanya siapa mengendalikan perkongsian acara. Jangan memintas mereka |
| Terma | Kami tidak boleh menerima syarat itu | Catat kebimbangan klausa dengan tepat. Rujuk pemilik keputusan dan penasihat undang-undang jika perlu |
| Tidak jelas | Akan fikirkan | Tanya satu soalan penjelasan sekali. Jika tiada tambahan, rekod tiada respons |
Merekod bantahan langkah demi langkah
- Log tarikh, saluran, siapa yang berkata dan perkataan yang digunakan, dalam tanda petikan jika boleh.
- Pilih satu jenis bantahan. Jika lebih daripada satu terpakai, rekod yang utama dan catat yang lain.
- Nyatakan apa, jika ada, yang benar-benar menjawabnya. Senyap atau konsesi rekaan bukan jawapan.
- Tentukan tindakan seterusnya dan pemilik, yang mungkin berhenti. Lihat mengetahui bila perlu berhenti.
- Biarkan peringkat tidak berubah kecuali ada bukti untuk pergerakan.
Memastikan laporan jawatankuasa jujur
Laporkan penaja yang disahkan, prospek dalam perbualan dengan pendirian yang dinyatakan, dan bantahan yang dibangkitkan, dikira berasingan. Jangan campurkan menjadi satu angka.
Jika jawatankuasa mahu angka jangkaan pendapatan, tulis andaian secara bertulis. Jangan gunakan kebarangkalian yang tiada sokongan dalam rekod.
Contoh kerja · Contoh rekaan
Daripada penuh harapan kepada tepat
Organisasi dan angka rekaan, sebagai ilustrasi.
Persatuan Fiktif Pegawai Pematuhan menjejak sebuah bank sebagai panas kerana ketua perkongsiannya berkata acara itu kedengaran sangat relevan. Membaca semula nota, perkataan sebenar ialah program itu menarik tetapi bajet acara tahun itu sudah habis.
Rekod kini menunjukkan dalam perbualan, jenis bantahan bajet, semakan seterusnya pada tahun kewangan baharu, dengan tarikh yang mereka sebut. Ramalan tidak membawa apa-apa daripada prospek itu, dan laporan jawatankuasa menyenaraikannya di bawah bantahan dibangkitkan.
Gunakan sendiri
Log bantahan
Satu baris setiap bantahan. Jangan alih peringkat kecuali lajur bukti diisi.
| Tarikh dan saluran | Organisasi dan penutur | Perkataan tepat | Jenis | Apa yang boleh kami tawarkan dengan jujur | Bukti untuk peringkat | Tindakan seterusnya dan pemilik |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Masa / bajet / kesesuaian / kuasa / terma / tidak jelas | ||||||
Urus sendiri atau dapatkan bantuan?
Pasukan anda biasanya boleh mengurusnya apabila
- Anda ada beberapa prospek aktif dan seorang individu yang menulis perkataan tepat.
- Jawatankuasa menerima bahawa sesetengah prospek akan berakhir sebagai tidak sesuai.
Bantuan perancangan luar berbaloi apabila
- Laporan kepada jawatankuasa mencampurkan harapan dan bukti dan tiada siapa dapat memisahkannya.
- Bantahan tentang terma memerlukan pemilik keputusan dan penasihat undang-undang, dan tiada siapa dinamakan.
- Anda mahu log, peringkat dan peraturan pelaporan dipersetujui sebelum bahagian paling sibuk kempen.
Mahu log bantahan dan peraturan pelaporan disediakan?
Jualan dan rundingan kekal milik organisasi anda. Event Blueprint boleh menetapkan takrif peringkat, log bantahan, format pelaporan untuk jawatankuasa dan siapa mengendalikan setiap jenis bantahan, supaya saluran paip melaporkan apa yang benar dan ramalan kekal jujur.
Soalan yang biasa ditanya penganjur
Perlukah saya merekod setiap mungkin?
Ya, sebagai mungkin, dengan perkataan yang digunakan dan tarikh. Rekod sebagai keraguan, bukan minat, dan jangan kira dalam jangkaan pendapatan.
Bagaimana jika jawatankuasa berkeras mahu kebarangkalian bagi setiap prospek?
Tulis asas bagi setiap angka dalam baris yang sama. Jika satu-satunya asas ialah optimisme, tunjukkan sebagai tidak diketahui dan bukan angka.
Bolehkah saya berhujah dengan bantahan?
Jawab dengan fakta jika ada, sekali sahaja. Jika bantahan tentang kesesuaian atau bajet dan anda tiada maklumat baharu, ucap terima kasih dan rekodkan.
Sumber berkaitan
- Membuat susulan pertanyaan penajaan tanpa menekan prospek
- Membina CRM penaja yang kemas dengan rekod mengambil kira izin
- Mengetahui bila perlu berhenti mengejar prospek penaja
- Penjejak saluran bakal penaja acara
- Menjejak tahap jualan penaja menggunakan bukti
- Pelan Acara: pakej perancangan persidangan anda
Rekod kandungan: Draf. Ditulis berdasarkan sumber yang dipetik dan disemak oleh peraturan automatik; belum disemak secara bebas.