销售职责、方案与谈判
如何处理折扣要求而不损害已有赞助商？
一位较晚接洽的对象要求降价，而两家几个月前按全价付款的赞助商与其属于同一行业。
将打开 WhatsApp 并生成可修改的草稿，不会自动发送。 WhatsApp 咨询草稿将以英文生成，发送前可自行修改。工具无需提交咨询即可使用。
简要回答
在第一个要求到来之前就定好折扣规则：谁可以批准、愿意换取什么、已有赞助商会被告知什么。然后把每个要求当作对套餐的变更，而不是电话里的人情。
主要风险不是少收的钱，而是按全价付款的赞助商发现了此事，而主办方没有任何理由可以解释。
折扣为什么会惹麻烦
赞助方会在行业活动、委员会和口耳相传中交换信息。悄悄给某一家的折扣，往往几周内就会被其他人知道。
已有赞助商随后要求同样待遇，下一届一开始的价格就已经不是真正的价格。
先约定这些规则
- 谁可以批准价格变更，以及多大幅度以内无需提交委员会。
- 本届价格不再变动的截止日期。
- 降价时主办方可以要求什么作为交换，例如提前付款、更大的套餐或更长期的承诺。
- 降价是否改变权益，因为价格降低而权益不变，等于主办方在让利。
- 已有赞助商询问时会被告知什么。
直接打折之外的选择
处理要求的步骤
- 记录对方要求什么，以及赞助方说明的需要。
- 依据每个项目的兑现成本，核对套餐价格涵盖什么。
- 询问赞助方可以拿什么交换，例如时间或范围。
- 与批准人一起决定，变更较大时使用审批简报。
- 书面回复决定及其依据。
- 记录结果，让下一个要求按同样方式处理。
实例演示 · 虚构示例
较晚接洽的对象要求降价
机构虚构，数字仅作说明。
一家虚构的医疗器械供应商协会，有两家赞助方按全价参加论坛。第三家供应商在活动前六周联系，称预算有限，要求打七折。
秘书处没有在电话中答应。批准人先核对套餐中每个项目都有兑现成本，然后提出一个删去两个项目、价格按比例降低的较小套餐，条件是预先全额付款。供应商接受。两家已有赞助商不受影响，因为每个项目的价格保持不变。
可直接使用
折扣要求决定记录
每项要求使用一份记录，最后一块由批准人填写。保留记录，让以后的要求按同样方式处理。
- 赞助方、日期及要求内容：
- 所给理由及赞助方提到的期限：
- 套餐价格及每个项目的兑现成本：
- 赞助方可以拿什么交换（时间、范围、承诺）：
- 同一类别或行业的已有赞助方及其所付金额：
- 考虑过的选项（调整、付款条件、分阶段、婉拒）：
- 决定、批准人及日期：
- 给赞助方的书面回复，由谁何时发出：
- 已有赞助方询问时将被告知的内容：
自己处理，还是寻求外部协助？
以下情况，团队通常可以自行处理
- 这类要求很少，批准人也容易联系到。
- 价格按套餐设定，委员会已议定政策。
- 您可以在几天内书面回复。
以下情况，外部策划协助更有价值
- 要求来自委员会多位成员，各自承诺不同的内容。
- 活动的赞助商之间有直接竞争关系。
- 现金压力让委员会倾向于接受任何价格。
想在要求到来之前先有价格与例外政策？
活动蓝图（Event Blueprint）可以在策划包中加入简短的赞助例外政策：谁批准价格变更、哪些交换可以接受，以及如何保护已有赞助商。与赞助方的沟通和商业决定仍由您的团队负责，策划包给他们一套遇到要求时可以引用的规则。
主办方常见问题
我们到底要不要给折扣？
这由委员会决定。如果给，就要与具体的东西挂钩，例如范围、时间或承诺，并对处于相同位置的所有人适用同一规则。
赞助方得知别人付得更少时怎么说？
说明该赞助方得到的套餐及其涵盖内容。如果套餐不同就直说。如果您解释不了差别，说明这个决定需要重新审视。
签约时付款可以给折扣吗？
这是可与委员会一起考虑的选项。先看对现金流的影响，并请教会计师这笔款项应如何入账。
相关资源
内容记录: 草稿。根据所引用资料撰写，并经自动规则检查；尚未经过独立审阅。