赞助权益交付、证明与续约
如何通过赞助复盘获取有用的续约反馈？
活动已经结束，赞助商也已致谢，您想知道什么会让他们再来，或者他们为什么不会。
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简要回答
在活动后几周内，由负责关系的人与每家赞助商开一次事先安排的简短复盘。先发一页已交付内容摘要，再提少量开放式问题，并逐字记录答案。
目标是得到能据以行动的具体反馈：哪些保留、哪些调整、哪些取消，以及赞助商需要什么才能作出决定。以履行跟踪器作为事实依据，让谈话不依赖记忆。
时机与形式
在报告发出并被阅读之后进行复盘，通常在两到四周内，此时活动记忆犹新。多数赞助商适合三十到四十五分钟的通话；最大的赞助商适合面谈。
请赞助商带上会影响续约决定的人，而不只是日常联系人。如果那个人无法参加，就问清楚谁来决定、如何决定。
通话之前
- 至少提前两个工作日发出交付摘要和任何报告。
- 列出您最需要得到答案的三四个问题。
- 核对之前已听到的反馈，避免重复提问。
- 商定由谁主持、由谁记录。
- 事先决定哪些可以谈、哪些不能谈，例如明年的价格，以及由谁批准。
能得到可用答案的问题
- 这次赞助对您做得好的是什么，没做到的是什么？
- 您用了哪些权益，哪些用不上？
- 您原本希望达成什么，需要看到什么才认为值得？
- 您会改变方案、时间或位置的哪些方面？
- 续约决定还需要谁参与，何时作出决定？
- 什么会让您对续约犹豫？
记录与跟进
用赞助商自己的话记录答案，附上日期和姓名，并把满意度和商业回报的意见分开标注，如区分赞助满意度与商业回报所述。
几天内发出简短感谢，列出您听到的要点和下一步，例如提案日期。不要承诺尚未在内部批准的变更。
实例演示 · 虚构示例
一次改变方案的复盘
虚构组织与数字，用于说明结果。
一家虚构的房地产行业协会在活动三周后与午餐赞助商复盘。赞助商说展桌位置不错，但午餐排队使得交流很少，并询问是否可设限时交流环节。
主办方用赞助商的原话记录，注明决策人是赞助商的区域负责人，并同意在约定日期前为下一届提出调整位置的建议。该提案依据的是交付记录，而不是笼统的赞美。
可直接使用
赞助商复盘问题清单与记录表
每家赞助商一张。请用赞助商的原话填写。
- 赞助商方参会人员，以及谁影响续约决定：
- 这次赞助对您做得好的是什么？
- 没做到什么，或哪里不足？
- 用了哪些权益，哪些用不上？
- 您原本希望达成什么，什么能说明值得？
- 您会改变什么：方案、时间、位置？
- 什么会让您对续约犹豫？
- 续约决定何时、如何作出？
- 商定的下一步、负责人与日期：
- 在内部批准之前不得承诺的事项：
自己处理，还是寻求外部协助？
以下情况，团队通常可以自行处理
- 赞助商不多，与每家都有直接关系。
- 关系负责人受信任且有空。
- 交付记录已在跟踪器中。
以下情况，外部策划协助更有价值
- 许多赞助商需要一致的复盘，但没人有时间全部完成。
- 过去的反馈只有感谢，无法据以行动。
- 决策人在其他办公室或国家，会面需要协调。
希望把复盘安排好并记录下来吗？
活动蓝图（Event Blueprint）可以确定复盘时间表、问题清单、双方出席人员，以及记录如何用于您的续约规划。项目负责人可与您的秘书处协调排期和记录。续约的销售本身仍由您的团队负责。
主办方常见问题
活动后多久进行复盘？
通常在两到四周，报告被阅读之后。太早数据可能不全，太晚则会遗忘细节。
可以改发反馈表吗？
反馈表可以补充谈话。通话更能发现决策流程和犹豫之处，这些常被表格遗漏。
复盘时可以谈明年的价格吗？
仅当您的负责人已批准可说的内容时才行。否则，约定一个提案日期。
相关资源
内容记录: 草稿。根据所引用资料撰写，并经自动规则检查；尚未经过独立审阅。